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綠亨話題
| 門當(dāng)戶對(duì) |
| 發(fā)布日期：2011-05-12 |
“門當(dāng)戶對(duì)”原意是指在嫁娶的時(shí)候雙方的門弟相當(dāng)，一般認(rèn)為這樣的婚姻是美滿的，否則就是上攀或下嫁，往往導(dǎo)致家庭關(guān)系的不和諧。毛澤東早年就說(shuō)過(guò)：一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)地位決定其上層建筑。什么階級(jí)說(shuō)什么話。魯迅說(shuō)的更是一針見(jiàn)血：賈府的焦大是不可能去愛(ài)林妹妹的。在商業(yè)活動(dòng)中，交易合作也需要門當(dāng)戶對(duì)，俗話說(shuō)的店大欺客就是這個(gè)道理。在日常生活中，一個(gè)人的財(cái)富往往與他最要好的5個(gè)朋友財(cái)富的平均值大體相當(dāng)。
最近商界熱議“海底撈”火鍋店，很多人認(rèn)為，海底撈的核心價(jià)值在于把員工當(dāng)人看，在海底撈工作的員工可以享受到更多的尊嚴(yán)。我翻閱了有關(guān)海底撈的材料，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)始人張勇用了最原始的、最樸素的商業(yè)管理模式，與兩百年前的晉商頗為相似。一個(gè)貿(mào)易商行招一兩個(gè)窮伙計(jì)，給他以家的感覺(jué)，進(jìn)行以師帶徒式的培訓(xùn)，最終這個(gè)人成為掌柜或分店經(jīng)理，海底撈的發(fā)展就延續(xù)了這樣一個(gè)模式，因?yàn)閺堄戮褪且粋€(gè)草根出身，他獲得的最高文憑就是一個(gè)電工上崗證，所以他可以與他的職員有很好的溝通，成為他們的大哥和家長(zhǎng)。其實(shí)這些價(jià)值觀并沒(méi)有什么創(chuàng)新，只不過(guò)他做到位了，做到了極致。就像一個(gè)饑餓的人給他一塊面包，他會(huì)感激涕零，他會(huì)感到很有尊嚴(yán)，一個(gè)年薪十萬(wàn)的人，讓他認(rèn)為很有尊嚴(yán)，實(shí)在有點(diǎn)難度。但我們一直在努力，讓員工與公司門當(dāng)戶對(duì)，大家心態(tài)都比較平和，幾乎感覺(jué)不到誰(shuí)更應(yīng)該感激誰(shuí)，誰(shuí)比誰(shuí)更有尊嚴(yán)。
在綠亨的營(yíng)銷培訓(xùn)中，我經(jīng)常提到門當(dāng)戶對(duì)，強(qiáng)調(diào)從廠門到店門。最近幾年我已不在營(yíng)銷第一線，聽(tīng)說(shuō)我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理還在強(qiáng)調(diào)我十年前的某些觀點(diǎn)：如尋找新客戶的時(shí)間應(yīng)占80%，把經(jīng)銷商的重點(diǎn)放在鄉(xiāng)、村，強(qiáng)調(diào)點(diǎn)廣面多。近年來(lái)，我國(guó)的農(nóng)資市場(chǎng)格局發(fā)生了很大的變化，經(jīng)銷商更加穩(wěn)定，生死速度變慢，他們選擇廠家更加理性，更注重產(chǎn)品質(zhì)量和品牌，一旦合作，不愿意隨意更換。農(nóng)資產(chǎn)品（農(nóng)藥、獸藥、種子等）已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，整個(gè)行業(yè)不溫不火，這就需要廠家努力降低銷售成本，包括業(yè)務(wù)、宣傳、物流成本，在選擇經(jīng)銷商時(shí)，注重質(zhì)量，注重維持。做綠亨的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)有一定的技術(shù)推廣能力。一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理所服務(wù)的經(jīng)銷商不宜太多，抓住優(yōu)質(zhì)客戶，門當(dāng)戶對(duì)，才會(huì)事半功倍。
綠亨經(jīng)過(guò)了十幾年的發(fā)展，已經(jīng)具備了一定的實(shí)力和品牌的知名度，我們?cè)诓环艞壓团椭械暮献骰锇樘岣呓?jīng)營(yíng)水平的同時(shí)，會(huì)更加理性地選擇新的合作伙伴。大體的標(biāo)準(zhǔn)是信譽(yù)良好、正規(guī)、有實(shí)力、有成功的歷史?？傊?，要與綠亨門當(dāng)戶對(duì)才行。而我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理要努力提高水平。目前綠亨推廣農(nóng)藥的業(yè)務(wù)人員就達(dá)200多人，這是不正常的。這其中有多少人是可以代表綠亨與客戶談判，或者幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營(yíng)水平的。為什么我們有的業(yè)務(wù)人員不受歡迎？因?yàn)槟氵€不能與人家門當(dāng)戶對(duì)。
中國(guó)人的門第思想比較嚴(yán)重，就是一個(gè)很小的機(jī)關(guān)或工廠，一定要在一個(gè)顯著位置修一個(gè)很闊氣的大門，掛上一個(gè)像樣的招牌，以此顯示自己的實(shí)力，也很自然地受到客戶的尊重。而在國(guó)外則不然，你從所處位置和大門根本無(wú)法判斷這家公司的實(shí)力，我曾拜訪過(guò)英國(guó)最大也是歷史最悠久的蔬菜種子公司Tozer，人家就在一個(gè)小鎮(zhèn)上，大門與普通住宅沒(méi)有什么兩樣，而越往里面走，越感到這是一家了不起的公司，總經(jīng)理指著辦公室驕傲地給我介紹說(shuō)，這座房子有二百多年，祖孫三代人都在這里辦公，這里曾接待過(guò)英國(guó)和不少國(guó)家的農(nóng)業(yè)部長(zhǎng)及科學(xué)家，你作為中國(guó)種子協(xié)會(huì)蔬菜種子分會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，是我們接待的來(lái)自中國(guó)的高規(guī)格的客人，我們感到很高興。是啊！要努力提高我們的實(shí)力，才能與人家門當(dāng)戶對(duì)。 |
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